【培训】陶瓷云导购助力深耕三四线市场

    陶瓷云导购助力深耕三四线市场

4月26日至27日，升华企业威廉顿陶瓷2013年赢销培训会天津站成功举办，威廉顿日用陶瓷天津总代理———金鸿新建材有限公司的员工，以及华北地区逾百名分销商参与培训。为将升华企业近期推出的“装修预知体验系统”推广到终端，切实助力一线营销人员的销售工作，佛山新媒体科技有限公司常务副总经理李燕婷在培训中为学员讲解了“装修预知体验系统”的应用，现场演示“装修预知体验系统”各大功能，并为学员解答关于该系统的系列问题。

在升华企业“装修预知体验系统”发布会上，金鸿新建材有限公司认购了30余台装有预知体验系统的ipad，并在本次培训会上发放首批20台给有需求的分销商。金鸿新建材有限公司总经理晁仲新表示，之后还会陆续通过厂方发放该系统给分销商，将“装修预知体验系统”推广到更多的分销区域。

三四线市场展示需求提升

参与本次培训的分销商多来自华北三四线市场以及乡镇市场。近两年，国内一二线城市建陶市场日益疲软，为抢占新的市场份额，不少品牌渠道纷纷下沉，在城市化处于较低阶段的三四线市场进行挖掘。城镇化的发展步伐也使得乡镇市场重要性日益显现。

来自承德的分销商李向松告诉记者，他最开始是在镇上做建材生意，店面面积不过100平方米左右，除了瓷砖之外，还有洁具、五金等，展示面积远远不够。今年，他在县里和承德市分别开了店，但是店面面积都不大，样板间展示很少，更不可能跟上厂家产品更新换代的步伐。

李向松做建材生意不过三年，就他这三年对市场的观察，乡镇市场消费者对装修预知的需求在不断提升，由于缺乏成熟的装修理念和可供参详的样板，消费者通常都很迷茫，在选择产品的时候也摇摆不定。

“乡镇市场消费者的审美能力在不断提升，虽然不是很清楚自己想要什么，但他们知道什么是好的，什么不好，店面展示满足不了他们的审美需求，很难将客户留住。”来自天津宁河县朱洪昌也是在做乡镇市场，谈起乡镇市场消费者对于装修预知的需求，他深有感触。朱洪昌说，为了满足消费者对于装修预知的需求，近两年，他都在跟一些装饰公司合作，为消费者提供设计图。

“但这并非最佳方案，要看消费者的消费能力。”朱洪昌说，乡镇市场消费者买产品，多数讲究的是性价比，很多人是不愿意出设计费用的，而免费为消费者提供设计服务，分销商也负担不起。他在镇上的店面大概有200平方米左右，算比较大的店面了。跟李向松一样，考虑到成本问题，镇上的店面不可能做到专卖，他还需要搭配一些洁具、五金甚至木门、吊顶，因此，瓷砖的展示区域很有限。

为弥补瓷砖展示的不足，分销商会利用厂家提供的画册来为消费者介绍产品和装饰空间。但画册的更新也跟不上产品更新换代的速度，很难充分满足消费者需求。

经营压力大 分销商喊“累”

渠道下沉是近两年陶瓷企业喊得很响，也实际付诸行动的事。为抢占市场，各品牌渠道下沉的速度也出乎意料的快，在乡镇市场上可见不少行业内知名品牌的店面和巨幅广告。三四线市场、乡镇市场的消费潜力巨大，大家都看见了这一机遇，并且都一拥而上，市场的竞争也日益增加。

在一二线城市做市场调查的时候，谈起近年来做市场的感受，经销商说得最多的一个字就是“累”。在本次培训中，记者与来自华北各区域的分销商谈市场开拓，出现最频繁的一个字还是“累”。

在升华企业“装修预知体验系统”新闻发布会的小型论坛上，有十余年销售经验的经销商晁仲新提出，随着市场竞争的加剧，瓷砖展示越来越考究，从最初的直接将产品投入市场，到后来的展板展示，再到奢华大店，经销商在展示上的投入越来越多，压力也越来越大。投入成本越来越高，在消费者面前依然不讨好，投入产出不成正比的状况十分明显，这使得一二线城市经销商在市场开拓中感觉乏力。

相对于一二线市场，三四线市场和乡镇市场的分销商在成本方面的压力会小些：店面面积不大，租金相对较低，由于多为夫妻店，人工成本也很少。但相对于一二线市场而言，三四线市场和乡镇市场消费者的消费力不强，有部分高端消费者，大多都去一二线城市看产品、看展示，最后的消费也在一二线城市。乡镇的工程项目有时也会被一二线城市的经销商包揽。剩下的消费者最看重的，是产品性价比。

由于建陶产品在消费者群体，特别是三四线市场和乡镇市场的消费群体中并没有公认的品牌，为能在竞争中占一定的优势，分销商会花钱做一定的户外广告，跟消费者混个眼熟。

李向松说，在乡镇市场，每年可以做五六十万，但由于价格竞争激烈，而分销商的产品成本较高，利润被摊薄，这两年做得很艰难。像他这样的分销商不在少数，大家都看到了市场机遇，但还是以销售量取胜。分销商的实力有限，份额做不上去，就很难支撑。

陶瓷云助力市场深耕

营销无新招，是全国大大小小建陶市场都面临着的问题。上文提到，三四线城市乃至乡镇市场的经济发展速度快，消费者的消费能力在不断提升，只是由于各种局限，营销难以展开拳脚。

目前，为探索新的营销模式，在新经济周期决胜市场，虚拟展示系统在一二线城市的推广已经如火如荼，但三四线市场还属于空白区域。由国家政策动向及市场发展趋势看，虚拟展示系统向三四线市场甚至乡镇市场的推广是必然选择。

在培训过程中，李燕婷为来自华北各区域的分销商介绍了升华企业的“装修预知体验系统”。据介绍，该系统是佛山新媒体科技有限公司在陶瓷云导购5.0版基础上，根据升华企业产品的特色，结合升华企业的个性，为其量身打造。该系统的推出，开启了升华企业数字化营销新模式。

建陶行业实行整体空间展示销售多年，但由于终端专卖店面积、人员等限制，企业产品效果展示未能完美地一一呈现在消费眼中，且目前消费者对瓷砖产品的应用效果预知的要求不断提升。升华企业“装修预知体验系统”，运用虚拟现实技术，可快速生成各种角度的效果图，从2d换砖到3d换砖体验以及360°全景体验，打破空间限制。产品在空间中的应用效果更加逼真，让顾客身临其境，真正实现一分钟换砖，让消费者在买砖之前就能真正体验未来的装修效果，催化销售成果的实现。

这套系统对于展示面积严重不足、设计缺失的三四线市场和乡镇市场有更为实际的辅助销售作用。在4月21日该系统发布的时候，升华企业市场部总监叶建国就表示，“装修预知体验系统”不仅仅是一个系统，还要应用在终端，也就是要打造“装修预知体验馆”，把系统的应用落到实处，真正为经销商带来收益。

在本次培训中，来自唐山市南堡开发区的李卫东算“大龄分销商”之一。60岁左右的他，对新鲜事物的接受程度很高。他说，早在两年前，他去一些大城市卖场看产品，就接触过类似虚拟展示系统的设备，但还比较粗糙，不像升华企业的“装修预知体验系统”那么智能化。考察市场回来之后，他也与晁仲新讨论过虚拟展示的话题。他认为，对于展示面积不足的分销商来说，虚拟展示系统用途很大。

升华企业将“装修预知体验系统”推广到各分销领域，让李卫东倍感兴奋。27号培训会结束之后，他拿着刚领到不久的ipad向李燕婷和升华企业的相关人员请教。

“虚拟展示对于我们乡镇市场来说，是个好东西。乡镇市场的消费者没有接触过大展厅，头脑中对于家装的理念都很不成熟，对虚拟展示的接受程度可能比大城市消费者更高些。”朱洪昌说，现在的乡镇市场也不能简单的卖砖了，除了公职人员外，农民对于家装的要求也在不断提升。“装修预知体验系统”在乡镇市场是绝对的新鲜事物，可以吸引消费者。另外，对于消费者选砖和选择家装风格，都有实实在在的帮助。

李向松在培训前就在天津威廉顿陶瓷位于华北陶瓷城的展厅见过这套系统，觉得很神奇，非常想在自己的店面应用。李向松说，现在县镇市场几乎还没有应用这一系统的，相信以后会越来越多，抢先一步，就可以成为市场的引领者。

据介绍，“装修预知体验系统”除了有产品、空间的展示，具备从2d换砖到3d换砖体验以及360°全景体验外，还可以将设计效果图打印出来，给交了一定诚意金的意向客户。

晁仲新对于这套系统也非常认可，认为必须提升团队的素质和形象，提升分销商的素质和形象，打造出良好的品牌形象，除了厂家的努力外，终端销售也是一个重要方面。这次培训中，将“装修预知体验系统”推广到各分销区域，是提升分销商素质和形象的重要举措之一。

金鸿新建材有限公司还承诺，在本次培训中拿到装有“装修预知体验系统”的ipad的分销商先回去进行应用，应用一段时间之后，公司会根据应用中遇到的问题，进行更为系统的培训。

近日，位于天津华北建陶市场的嘉峰陶瓷旗舰店开业庆典举办。前期详尽的活动准备工作为本次庆典奠定了良好基础，仅开业当天就已收到达百万元的订单。火爆的抢购现场、强劲的销售场面，彰显着嘉峰陶瓷在华北区域建陶市场的良好发展势头。

据悉，嘉峰陶瓷本次开业庆典由开业典礼和订货会两大部分组成，上午的开业现场给当地消费者带来了强劲的视觉冲击，品牌领导人充分利用庆典活跃氛围，于当天下午顺势召开了分销商订货会。会上福嘉兴业建材有限公司总经理黄亨基表示，嘉峰品牌能在短时间内跻身天津建陶市场一线品牌行列和嘉峰陶瓷过硬的产品质量和雄厚的企业实力分不开。随后，分销商代表崔术新充分肯定了嘉峰陶瓷在业界的重要地位，对未来的合作表示憧憬之情。随后，来自嘉峰品牌佛山总部的培训师温容进行了有关品牌发展的一系列培训讲座，与会分销商纷纷表示收获颇多。

　　据悉，嘉峰陶瓷天津旗舰店，地理位置优越，产品齐全，价格实惠，庆典活动将延续到五一黄金周。天津嘉峰陶瓷负责人表示，经过此次盛大开业暨分销商订货会活动，相信嘉峰陶瓷一定能在天津市场开创更加辉煌的大好局面。

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