【培训】记2010年东鹏洁具“终端营销专家”春季培训班

    记2010年东鹏洁具“终端营销专家”春季培训班

打造强势终端，共创强势品牌”，是东鹏洁具人2010年共同奋斗的目标。安吉丽娜、伊丽莎白、奥斯卡等新品的上市，优化了产品结构，提升了企业竞争力，同时由于这些新品运用了大量创新工艺和技术，对终端导购的营销提出了新的要求，为了向全国各地的终端导购传达新品信息和企业推广策略，通过技能培训，培养一支懂产品、熟卖点、多技巧、有激情的专业销售队伍拼抢市场，从而有效配合东鹏洁具五一央视品牌推广，吹响五一促销战的号角，洁具总部国内销售部针对全国店长于4月13日至4月15日在陶瓷大楼八楼会议室举办了2010年“终端营销专家”春季培训班。

夯实基础，用实力迎接挑战

2010年，东鹏洁具坚持以新产品作为攻占市场的主推力，产品在设计理念、材质选用、制作工艺和功能技术方面都有了很大的突破和创新，为终端销售打下了坚实的基础。安吉丽娜、伊丽莎白、白金汉宫、奥斯卡等新产品一推向市场，就受到了消费者的喜爱与追捧，也受到行业内众多企业的竞相模仿，山寨版的安吉丽娜在市面上屡见不鲜，东鹏洁具的新品成为卫浴行业的焦点。

在卫浴产品的购买上，消费者对卫浴产品的需求已经不再停留于简单的功能性层面，而是对产品的文化、时尚和品位有了更高的追求。品牌化经营已经成为一个企业做大做强的必备条件，而品牌化经营就是要为消费者提供附加价值，包括消费者购买产品所获得的满足感和成就感。在2010年的新品设计中，东鹏洁具通过产品灵魂的塑造，赋予产品独特的文化内涵，从而打造差异化和竞争力。对于行业的跟风模仿，正如产品部总监常贵章所说：“产品的外形可以模仿，但是产品的设计理念和文化内涵是别人永远无法仿造的”。

本期培训不仅向终端人员传达新产品知识和卖点等内容，更着重让其了解产品的设计理念和文化内涵，为终端的新品推广和销售打下坚实的基础，从文化附加值层面上增强终端的销售实力。这是本期培训的一大特色。

赢在第一印象，打造航空式终端服务

本期终端营销专家春季培训班另一个亮点是外聘全国知名专业终端营销培训师——苏丽老师讲授终端礼仪和团队管理，通过重塑终端导购人员的专业素养，提升终端服务质量，赢得顾客第一印象。

在先入为主的心理影响下，第一印象往往能对人的认知产生关键作用。据统计，终端现场给顾客的第一印象的好坏决定了成交的50%，其中终端销售人员的重要性占了70%。作为南方航空公司、中国移动、东风日产等国内服务营销典范公司的长期签约培训师，苏丽老师对我们终端导购提出了一个全新的要求“终端礼仪向空姐看齐”，从视觉印象、听觉印象、嗅觉印象、触觉印象、味觉印象五大方面讲解和示范如何赢得顾客第一印象。“三米六齿”的眼神和笑容、“五声十字”礼貌用语、店面卖手“八大技能”等等，苏老师声色并茂，通过案例说明和现场演示，将这些用于空姐培训的服务礼仪传授给参加本期终端培训的学员。

我们常说，做销售就是做人，与顾客打交道的过程就是展示自己的过程，导购员的为人处世、观念思维、专业能力都将对顾客产生影响，对交易行为和结果产生影响。专业素养，从第一印象开始，这也是本期培训班所要传达的一个重要信息。

新品新高度，领先技术占行业鳌头

“卫浴行业首创”、“国际顶级技术”，正因为有了具市场竞争优势的新品，产品部常贵章总监在课上显得底气十足，通过伊丽莎白和安吉丽娜实物产品的现场展示，给培训学员上了一堂生动的产品知识课。德国海蒂诗超静导轨、恒温电子冰箱、视频播放器等，东鹏洁具将科技与品位糅合，实现了浴室家具的智能化，开创了卫浴行业浴室家具真正意义上智能化的先河，这是值得自豪的，东鹏洁具智能化浴室柜也是值得向消费者传达的一个信息。

除了多款新品浴室柜，智能座便器卫洗宝和陶瓷件奥斯卡这两个系列产品也是本年度销售推广的重点产品，由于是与外国知名品牌合作研制的，卫洗宝的瞬间加热与超强杀菌技术，以及奥斯卡的闪电急冲与超大管径技术，都运用了目前国际最尖端的技术，完全不亚于科勒、toto、乐家等任何一家国际品牌的产品。客户服务部的吴国强经理和产品开发科的刘科科长分别对智能座便器和陶瓷件作了详细的技术剖析，解答了参与培训学员的众多疑惑。

在14日新产品知识培训后，市场部总监古文灿、品管部经理徐鸿友、东鹏洁具副总经理陈俊峰、东鹏洁具总经理蔡初阳于15日分别在挖掘新产品卖点、处理客诉问题、如何成长为终端营销专家、怎样打造专业终端这四方面发表了讲话，他们演讲的观点独特，内容精辟实用，令学员受益匪浅。

换一种形式记产品，首试互动式考试

以往培训都是通过试卷考试的形式考核学员培训情况，本期终端营销专家培训一改传统，首次将产品知识竞赛的形式运用到培训中，通过分组对抗与现场抢答等环节设置，调动了所有学员的参与热情，在轻松的氛围中将产品知识点消化和记忆。“爱丽丝系列四大卖点是什么?”、“我司五金龙头的铸体用了什么材质?”、“伊丽莎白的电子冰箱额定功率是多少?”等等，本是一些枯燥的知识点，但通过游戏对抗的形式，就变成了一个个有趣的抢分关键点，让在场学员都记忆深刻，首次互动式考试取得了圆满成功。

“我是东鹏洁具人，我可以在任何时间、任何地点将东鹏洁具的任何产品卖给任何一位顾客……” 在这样的宣誓声中，2010年东鹏洁具“终端营销专家”春季培训班成功落下了帷幕。本期培训不仅仅是终端营销知识的培训，更是终端销售精英们思想交流的盛会，许多学员表示，这次培训确实是一个明确方向，鼓舞士气，提升能力的好机会，期待着下一期培训的精彩举办。

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